Тайные приёмы магазинов или почему покупатели безнадёжны в математике

21.03.2013 00:00 «Агро Перспектива» (г. Киев) — Вы зашли в кофейню, а там проходят одновременно две акции: первая предлагает дополнительно 33% кофе, вторая - скидку 33% на стандартную чашку кофе. Какая акция выгоднее?

Скорее всего, вы скажете - они одинаково выгодны. И так же скажут очень многие. Но давайте разберёмся подробнее, пишет lifehacker.ru. Допустим кофе стоит $2 за 200 мл ($1 за 100 мл). При первой акции вы получаете 266 мл за $2, т.е. платите $0,75 за 100 мл. Во второй акции вы получаете 200 мл за $1,34, т.е. платите $0,67 за 100 мл. Вторая акция получается выгоднее!

НО! Для покупателя гораздо приятнее получить что-то дополнительно за ту же цену, чем получить скидку. Поле для применения этой особенности безгранично. Вспоминаем супермаркеты: «На 10% больше зубной пасты по той же цене!», «На 25% больше хлопьев!»

Почему работают такие уловки? Во-первых, потому что покупатели часто не помнят, сколько должны стоить те или иные продукты (попробуйте точно вспомнить, сколько стоит молоко, которое вы последний раз покупали). Во-вторых, хотя люди и рассчитываются реальными деньгами, но решения принимают только на основе домыслов и догадок, которые появляются из-за незнания, как обращаться с цифрами.

Далее мы расскажем ещё о 7 трюках, которые успешно применяются в магазинах.

1. Наше восприятие зависит от цены, которую мы увидели первой

Вы зашли в магазин и увидели дизайнерскую сумку за $1000. «Штука баксов за какой-то мешок??» Вы будете невероятно возмущены. Пройдя дальше, вы видите отличные часы за $300. Это дорого! Часы могут стоить дешевле! Но вам кажется, что это вполне нормальная цена, потому что вы сравниваете её с первой увиденной вами. Таким образом, магазины могут правильно расставлять товар, чтобы направить ваши мысли в нужное русло.

2. Мы боимся крайностей

Нам не нравится чувствовать себя «беднотой», когда мы покупаем самые дешёвые продукты, однако нам и не нравится чувствовать себя обманутыми, когда мы покупаем самый дорогой продукт, а по качеству он оказывается довольно средним. Магазины используют это наше мышление против нас, чтобы продать тот товар, который нужно.

Было проведено такое исследование: на стойку в магазине выставили 2 вида пива. «Премиум» за $2,5 и пиво, помеченное ярлыком «Выгодная покупка», за $1,8. Около 80% покупателей выбрали более дорогое пиво. Затем поставили ещё один вид пива с ценником:"Супер-выгодная покупка" по цене $1,6. Теперь 80% покупателей выбрали пиво за $1,8, а остальные - за $2,5. Никто не взял самое дешёвое пиво.

На третьем этапе убрали пиво за $1,6 и поставили «Супер-премиум» за $3,4. Большинство покупателей выбрали пиво за $2,5, небольшое число покупателей - за $1,8, и только 10% выбрали самое дорогое.

3. Мы любим истории

Поставьте в магазине рядом с хлебопечкой за $279 хлебопечку за $429. Параметры их должны различаться очень незначительно. Продажи более дешёвой хлебопечки серьёзно увеличатся, хотя дорогую вряд ли кто-то купит (разве что, пара человек). Это происходит потому, что мы не ощущаем реальной ценности вещей, а так кажется, что мы покупаем очень дёшево. А потом можно говорить: «Представляешь, купил хлебопечку всего за $279! А там стояла такая же почти, но за $429! И какой дурак её купит!» Хорошая история.

4. Мы делаем то, что нам говорят

В школе был проведён эксперимент. Фрукты и салаты были выставлены на подсвеченную стойку, как конфеты или другие сладости, и этот приём заставил детей есть больше салата и фруктов. Он действует и в отношении взрослых. Опытные рестораторы составят меню таким образом, что те блюда, которые они хотят продавать чаще, будут выделены каким-либо образом или снабжены большой и яркой картинкой, чтобы привлечь ваше внимание. Так что, видите слишком яркий пункт в меню, сразу вспоминайте о том, что именно этим блюдом вас хочет в первую очередь накормить ресторан.

5. Мы совершаем необдуманные поступки под влиянием алкоголя, усталости и других факторов

Когда человек выпивает, устаёт или находится в состоянии стресса, он сильно упрощает внутренние вопросы, которыми сопровождает покупку. Это можно сравнить со знакомствами в баре. Вы видите незнакомца (незнакомку), но не думаете: «Интересно, достаточно ли он образован и обладает ли необходимыми моральными качествами, чтобы составить мне достойную партию?», вы скорее подумаете что-то вроде: «Уммм, он ничего так». Именно поэтому автоматы с водой, кофе и снэками устанавливают на выходе из огромного супермаркета. Покупатели устали, им хочется пить и есть, они хватают всё, не задумываясь о том, что это стоит неоправданно дорого. Так что вот вам совет: хотите заключить сделку, которая подразумевает некоторый риск со стороны вашего партнера, - на деловом ужине должен быть алкоголь. Ну, или поймайте партнера после очень напряженного дня.

6. Магия цифры 9

Мы все знаем эту фишку: всего за $1,99. Это тоже самое, что и $2! Мы понимаем это, но магия цифры 9 продолжает действовать, и мы берём не очень-то и нужную вещь только потому, что она манит нас скидкой. Будьте неподкупны! Не говорите самому себе - это вещь стоит чуть дороже доллара! Помните, она стоит все два!

7. Мы подвержены острому чувству справедливости

Мы не любим, когда нас обманывают, мы считаем, что к нам должны относиться справедливо. Но мы не знаем цену вещам и услугам. И мы ищем подсказки и сигналы от тех, кто эти вещи и услуги нам продаёт. Дэн Ариэли, профессор психологии и поведенческой экономики, провел простой, но очень показательный эксперимент. Он объявил, что проведет вечер поэзии для студентов. Одной группе студентов он сказал, что вечер платный, а другой - что им заплатят за то, что они придут послушать. Перед началом концерта было объявлено, что он бесплатный, т.е. и первой группе не нужно ничего платить, и второй ничего не заплатят. Студенты из первой группы с удовольствием остались: они получали что-то стоящее и при том бесплатно. Студенты второй группы практически все ушли, так как им казалось, что их насильно сюда притащили.

Какова нормальная цена для поэтического концерта, который даёт профессор психологии? Студенты этого не знали. И никто не знает. Сколько должна стоить мужская рубашка? Сколько должен стоить кофе? А страховка на машину? Да кто его знает! Люди не знают стоимость вещей, а в результате наш мозг использует то, что понимает: визуальные образы, подсказки, эмоции, сравнения, отношения… Покупатели не то чтобы не знают математику, просто она тут ни при чём.

14.11.2025
	13:36	За матеріалами БЕБ на Полтавщині судитимуть чотирьох чоловіків за незаконний продаж пального
	12:25	РИНОК ЦУКРУ ВІД SESVANDERHAVE
	11:34	Агрометеорологічні умови сприятливі для росту та розвитку озимих
	11:33	Уряд оновив правила визначення критично важливих підприємств
	10:23	БЕБ передало до суду справу керівника держустанови, який розтратив майно на понад 5 млн грн
	08:10	ПОРАДИ ШЕФІВ №10. Норвежский лосось: холод, сіль і аромат фіордів
13.11.2025
	17:24	БЕБ завершило розслідування щодо організованої групи, яка незаконно заволоділа майном підприємства на 40 млн грн
	17:23	Детективи Територіального управління БЕБ у Київській області викрили масштабну схему нелегального виробництва рідин для електронних сигарет
	16:15	РИНОК ЦУКРУ ВІД SESVANDERHAVE
	15:19	БЕБ у Чернівецькій області викрило тіньову тютюнову фабрику: вилучено дві промислові лінії, 38 тон тютюну та сигарети на майже 20 млн грн
	14:36	Цибуля дешевшає через велику пропозицію та низьку якість
	13:42	Фахівці ІРГЕМО провели наукові дослідження на Хаджибейському лимані - Держрибагенстсво
	13:19	Детективи БЕБ на Вінниччині забезпечили відшкодування 4 млн грн несплачених податків
	10:59	БЕБ у Київській області викрило масштабну схему фальсифікації рідин для куріння
	10:43	Україна активізує діалог з Європарламентом щодо інтеграції до САР
	10:32	Україна та Організація африканських, карибських і тихоокеанських держав поглиблюють співпрацю у сфері продовольчої безпеки
	08:15	ПОРАДИ ШЕФІВ №9. Темпура: японська легкість у кожній крихті
12.11.2025
	19:08	На Полтавщині детективи БЕБ припинили незаконне виробництво рідин для електронних сигарет
	19:03	12 листопада – National Chicken Soup for the Soul Day
	17:34	Syngenta відкриває цифрову платформу Cropwise для сторонніх розробників
	17:19	ЄС та Україна можуть забезпечувати третину світового ринку пшениці — Дикун
	16:55	РИНОК ЦУКРУ ВІД SESVANDERHAVE
	16:53	Цукрові заводи України виробили 880 тис тонн цукру з буряків 2025
	16:34	Аграрії України посіяли 1 076,7 тис га озимого ріпаку під урожай 2026
	15:53	БЕБ на Волині передало до суду справу щодо посадовців кар’єру Укрзалізниці
	13:47	БЕБ у Києві зупинило незаконне виробництво та збут алкоголю: обладнання, сировина та готова продукція вилучені
	10:42	За матеріалами БЕБ паливна компанія відшкодувала до бюджету майже 4,7 млн грн несплачених податків
	08:31	Аграрії посіяли 4,51 млн га озимої пшениці під урожай 2026
	08:17	Україна відкрила Дублетний центр для збереження національних генетичних ресурсів рослин
	08:10	ПОРАДИ ШЕФІВ №8. Бакаляу: португальська тріска, що пахне Атлантикою
	07:37	ЄК буде переконувати Словаччину, Угорщину і Польщу не забороняти агропродукцію з України
	07:19	Врожай є достатнім - як наслідок суттєве зниження цін - Висоцький
	06:44	РФ намагається зміцнити економічні зв’язки з Кенією для посилення політичного впливу в регіоні
11.11.2025
	21:44	Зниження закупівельних цін створює ризики для молочної галузі - АВМ
	21:05	РИНОК ЦУКРУ ВІД SESVANDERHAVE
	16:34	За матеріалами БЕБ на Закарпатті судитимуть місцевого жителя за незаконне виготовлення сигарет
	14:20	На Вінниччині судитимуть групу осіб, які привласнили кошти, призначені на закупівлі для ЗСУ
	13:06	ЄС хоче спростити САР
	12:48	За матеріалами БЕБ судитимуть "куратора Бессарабії", який організував підпільний покер-клуб
	12:43	За 10 місяців 2025 року товарообіг України склав $101 млрд
	11:05	Пшеничні котирування на біржі Чикаго виросли на тлі раунду покриття коротких позицій трейдерами
	09:19	Експорт зернових відстає на 38% від минулого сезону
	09:07	Чиста купівля населенням валюти у жовтні-2025 виросла до $0,75 млрд
	08:16	ПОРАДИ ШЕФІВ №7. Шніцель: хрустка класика з віденським акцентом
10.11.2025
	19:11	Інфляція у жовтні зросла до 0,9%, в річному вимірі скоротилася до 10,9%
	17:24	Україна зможе експортувати в ЄС додаткові 46 тис. т цукру вже в 2025 році
	17:19	РИНОК ЦУКРУ ВІД SESVANDERHAVE
	17:15	Бізнес найбільше скаржиться на ціни та доступ до е/е, відтік кадрів та споживачів, "тінь" та мінливе законодавче поле
	17:13	Єгипет розширює закупівлі пшениці у Чорноморському регіоні - Bloomberg
	16:12	БЕБ викрило схему контрабанди деревини на майже 2 млн грн