Тайные приёмы магазинов или почему покупатели безнадёжны в математике

21.03.2013 00:00 «Агро Перспектива» (г. Киев) — Вы зашли в кофейню, а там проходят одновременно две акции: первая предлагает дополнительно 33% кофе, вторая - скидку 33% на стандартную чашку кофе. Какая акция выгоднее?

Скорее всего, вы скажете - они одинаково выгодны. И так же скажут очень многие. Но давайте разберёмся подробнее, пишет lifehacker.ru. Допустим кофе стоит $2 за 200 мл ($1 за 100 мл). При первой акции вы получаете 266 мл за $2, т.е. платите $0,75 за 100 мл. Во второй акции вы получаете 200 мл за $1,34, т.е. платите $0,67 за 100 мл. Вторая акция получается выгоднее!

НО! Для покупателя гораздо приятнее получить что-то дополнительно за ту же цену, чем получить скидку. Поле для применения этой особенности безгранично. Вспоминаем супермаркеты: «На 10% больше зубной пасты по той же цене!», «На 25% больше хлопьев!»

Почему работают такие уловки? Во-первых, потому что покупатели часто не помнят, сколько должны стоить те или иные продукты (попробуйте точно вспомнить, сколько стоит молоко, которое вы последний раз покупали). Во-вторых, хотя люди и рассчитываются реальными деньгами, но решения принимают только на основе домыслов и догадок, которые появляются из-за незнания, как обращаться с цифрами.

Далее мы расскажем ещё о 7 трюках, которые успешно применяются в магазинах.

1. Наше восприятие зависит от цены, которую мы увидели первой

Вы зашли в магазин и увидели дизайнерскую сумку за $1000. «Штука баксов за какой-то мешок??» Вы будете невероятно возмущены. Пройдя дальше, вы видите отличные часы за $300. Это дорого! Часы могут стоить дешевле! Но вам кажется, что это вполне нормальная цена, потому что вы сравниваете её с первой увиденной вами. Таким образом, магазины могут правильно расставлять товар, чтобы направить ваши мысли в нужное русло.

2. Мы боимся крайностей

Нам не нравится чувствовать себя «беднотой», когда мы покупаем самые дешёвые продукты, однако нам и не нравится чувствовать себя обманутыми, когда мы покупаем самый дорогой продукт, а по качеству он оказывается довольно средним. Магазины используют это наше мышление против нас, чтобы продать тот товар, который нужно.

Было проведено такое исследование: на стойку в магазине выставили 2 вида пива. «Премиум» за $2,5 и пиво, помеченное ярлыком «Выгодная покупка», за $1,8. Около 80% покупателей выбрали более дорогое пиво. Затем поставили ещё один вид пива с ценником:"Супер-выгодная покупка" по цене $1,6. Теперь 80% покупателей выбрали пиво за $1,8, а остальные - за $2,5. Никто не взял самое дешёвое пиво.

На третьем этапе убрали пиво за $1,6 и поставили «Супер-премиум» за $3,4. Большинство покупателей выбрали пиво за $2,5, небольшое число покупателей - за $1,8, и только 10% выбрали самое дорогое.

3. Мы любим истории

Поставьте в магазине рядом с хлебопечкой за $279 хлебопечку за $429. Параметры их должны различаться очень незначительно. Продажи более дешёвой хлебопечки серьёзно увеличатся, хотя дорогую вряд ли кто-то купит (разве что, пара человек). Это происходит потому, что мы не ощущаем реальной ценности вещей, а так кажется, что мы покупаем очень дёшево. А потом можно говорить: «Представляешь, купил хлебопечку всего за $279! А там стояла такая же почти, но за $429! И какой дурак её купит!» Хорошая история.

4. Мы делаем то, что нам говорят

В школе был проведён эксперимент. Фрукты и салаты были выставлены на подсвеченную стойку, как конфеты или другие сладости, и этот приём заставил детей есть больше салата и фруктов. Он действует и в отношении взрослых. Опытные рестораторы составят меню таким образом, что те блюда, которые они хотят продавать чаще, будут выделены каким-либо образом или снабжены большой и яркой картинкой, чтобы привлечь ваше внимание. Так что, видите слишком яркий пункт в меню, сразу вспоминайте о том, что именно этим блюдом вас хочет в первую очередь накормить ресторан.

5. Мы совершаем необдуманные поступки под влиянием алкоголя, усталости и других факторов

Когда человек выпивает, устаёт или находится в состоянии стресса, он сильно упрощает внутренние вопросы, которыми сопровождает покупку. Это можно сравнить со знакомствами в баре. Вы видите незнакомца (незнакомку), но не думаете: «Интересно, достаточно ли он образован и обладает ли необходимыми моральными качествами, чтобы составить мне достойную партию?», вы скорее подумаете что-то вроде: «Уммм, он ничего так». Именно поэтому автоматы с водой, кофе и снэками устанавливают на выходе из огромного супермаркета. Покупатели устали, им хочется пить и есть, они хватают всё, не задумываясь о том, что это стоит неоправданно дорого. Так что вот вам совет: хотите заключить сделку, которая подразумевает некоторый риск со стороны вашего партнера, - на деловом ужине должен быть алкоголь. Ну, или поймайте партнера после очень напряженного дня.

6. Магия цифры 9

Мы все знаем эту фишку: всего за $1,99. Это тоже самое, что и $2! Мы понимаем это, но магия цифры 9 продолжает действовать, и мы берём не очень-то и нужную вещь только потому, что она манит нас скидкой. Будьте неподкупны! Не говорите самому себе - это вещь стоит чуть дороже доллара! Помните, она стоит все два!

7. Мы подвержены острому чувству справедливости

Мы не любим, когда нас обманывают, мы считаем, что к нам должны относиться справедливо. Но мы не знаем цену вещам и услугам. И мы ищем подсказки и сигналы от тех, кто эти вещи и услуги нам продаёт. Дэн Ариэли, профессор психологии и поведенческой экономики, провел простой, но очень показательный эксперимент. Он объявил, что проведет вечер поэзии для студентов. Одной группе студентов он сказал, что вечер платный, а другой - что им заплатят за то, что они придут послушать. Перед началом концерта было объявлено, что он бесплатный, т.е. и первой группе не нужно ничего платить, и второй ничего не заплатят. Студенты из первой группы с удовольствием остались: они получали что-то стоящее и при том бесплатно. Студенты второй группы практически все ушли, так как им казалось, что их насильно сюда притащили.

Какова нормальная цена для поэтического концерта, который даёт профессор психологии? Студенты этого не знали. И никто не знает. Сколько должна стоить мужская рубашка? Сколько должен стоить кофе? А страховка на машину? Да кто его знает! Люди не знают стоимость вещей, а в результате наш мозг использует то, что понимает: визуальные образы, подсказки, эмоции, сравнения, отношения… Покупатели не то чтобы не знают математику, просто она тут ни при чём.

19.04.2025
	08:04	Аграрії України посіяли 1,25 млн га зернових
	06:27	Уряд розширив програму «Доступні кредити 5-7-9» під будівництво овочесховищ
18.04.2025
	18:58	Мінагрополітики разом з «Байєр» та ВАГ запускають програму надання посівного матеріалу для агровиробників
	17:33	Уряд змінив правила для проєктів із значними інвестиціями
	15:59	У Групі АГРОТРЕЙД завершили посів гірчиці та засіяли понад 23% соняшника
	15:58	За матеріалами БЕБ у Чернівецькі області судитимуть голову сільради за розтрату 1,4 млн грн під час закупівлі для ЗСУ
	15:55	Олександр Ткачук: БЕБ у першому кварталі 2025 року вилучено на 240 млн грн нелегальних тютюнових виробів та обладнання
	08:47	Населення в останні дні більше продає валюти, ніж купує, – НБУ
	08:39	Трамп очікує на укладення «справедливої» торговельної угоди з ЄС найближчим часом
	08:25	18 квітня. Свята та події дня
	07:02	Мінагрополітики просить уряд урегулювати питання часткової компенсації аграріям вартість перевезень з прифронтових територій
	06:23	Агроміністр закликав аграріїв активно користуватися різними програмами підтримки
17.04.2025
	21:04	Президент підписав євроінтеграційний закон «Про хміль та хмелепродукти»
	20:55	Павелл попередив про уповільнення економіки, але ФРС поки що не втручається
	20:43	Столична влада проігнорувала понад 83% попереджень БЕБ про потенційні ризики під час закупівель
	19:11	БЕБ на Полтавщині повідомило про підозру ексдиректору агрофірми в ухиленні від сплати 4 млн грн податків
	16:10	Заволодіння 2,7 млн грн на закупівлі армійських ліжок: БЕБ викрило схему на Вінниччині
	15:47	НБУ зберіг облікову ставку 15,5% річних
	15:32	НБУ погіршив прогноз інфляції в Україні в 2025р з 8,4% до 8,7%
	15:21	Відбулися перші аукціон із закупівлі рибної продукції вітчизняного виробництва для ЗСУ
	14:30	Контрабанда сигарет та алкоголю в упаковці з-під морозива: БЕБ викрило організатора
	14:15	РИНКУ ЦУКРУ ВІД SESVANDERHAVE
	13:34	За матеріалами БЕБ судитимуть організатора контрабанди автомобілів під виглядом гумдопомоги
	10:04	Макроситуація в Україні в І кв.-2025 краща за попередні очікування – міністр фінансів
	09:43	Коваль обговорив з агровиробниками Кіровоградської області основні виклики галузі
16.04.2025
	21:11	Лише деякі товари із Китаю обкладатимуть митами у 245% - Білий дім
	16:53	В Україні залишилося 1,15 млн корів - Коваль
	16:51	Рада закликає ЄС переглянути тарифні умови в рамках Угоди про асоціацію
	16:49	Польща зацікавлена у розбудові інфраструктури на кордоні з Україною - держсекретар
	13:54	«Контінентал» оновив техпарк на 29,5 млн дол. та засіє ярими 96 тис. га
	11:28	Детективи Бюро економічної безпеки на Київщині викрили злочинну групу фальшивомонетників
15.04.2025
	19:31	БЕБ викрило службових осіб Ужгородської міськради у розтраті 5 млн грн під час будівництва автобази
	16:05	БЕБ у Києві викрило злочинну групу, яка збувала фальшиві долари, купуючи техніку Apple через сайт оголошень
	12:31	БЕБ завершило розслідування щодо розтрати 15 млн держкоштів на закупівлі дров для ЗСУ організованими злочинними групами
	11:24	БЕБ на Львівщині забезпечило відшкодування підприємцем 4,6 млн грн несплачених податків
	10:24	Контрабанда деревини: БЕБ на Київщині викрило місцевого підприємця, який намагався незаконно експортувати лісоматеріали
	09:43	США з липня запровадять мито в розмірі 21% на мексиканські томати
	07:32	Мінагрополітики створює цифрову екосистему для бджільництва
	07:27	Кредити 5-7-9%: в 2025 підприємці отримали 7 325 пільгових кредитів на суму 23,8 млрд грн
	06:22	В березні оператори протимінної діяльності повернули понад 430 га земель у використання фермерам
14.04.2025
	16:23	Онлайн-казино під виглядом телестудії: БЕБ викрило підпільний заклад у центрі столиці
	14:34	Довоєнних умов торгівлі з ЄС не буде: Коваль анонсував компромісний варіант
	13:15	Зерновий коридор працює у штатному режимі, мінної небезпеки для суден немає - ВМС
	13:05	РИНОК ЦУКРУ ВІД SESVANDERHAVE
	12:54	БЕБ в Одесі скерувало до суду справу щодо організованої злочинної групи, яка збувала незаконно виготовлений тютюн
	11:45	Нелегальний продаж фальсифікованого пального: суд виніс вирок жителю Київщини у справі БЕБ
	10:21	Пшеничні котирування на біржі Чикаго виросли на тлі ослаблення долара США
	10:08	БЕБ на Львівщині упередило незаконне відшкодування 90 млн грн ПДВ
	10:05	Вперше з початку лютого 2025 зафіксовано зниження цін на курячі яйця - Мінагро
	09:35	Бізнес закликає Європейську Комісію подовжити дію «торговельного безвізу» з Україною