"Вимм-билль-данна"пытается увеличить продажи детского питания

В региональных офисах "Вимм-билль-данна" (ВБД) появились фотографии младенцев и графики их роста. Это часть игры, с помощью которой ВБД намерен увеличить продажи детского питания. ВБД летом 2007 г. объединил службы продаж двух своих направлений — "молоко" и "детское питание", чтобы минимизировать затраты и улучшить работу с розницей. По итогам первого полугодия выручка ВБД от продаж цельномолочной продукции составила USD858,4 млн, а от детского питания, выпускаемого под маркой "Агуша", — USD77,3 млн. Соответственно, и специалистов по продажам продукции для новорожденных в компании было в разы меньше. Нескольким десяткам менеджеров, ранее торговавшим обычной молочной продукцией, продавать "Агушу" было тяжело. Детское питание нужно поставлять в магазины очень часто: например, у творожков для младенцев срок хранения — 5 дней, а у обычной молочной продукции — как минимум в шесть раз больше, но многие менеджеры не пытались изменить структуру поставок в ритейл, рассказывает Юлия Зеленюк, директор по новому бизнесу компании Market Group, которой ВБД поручил разработать программу мотивации для дистрибуторов. Почти 98% сотрудников отделов продаж — молодые мужчины — не могли вникнуть в особенности дистрибуции детского питания, объясняет она. Входящее в Market Group агентство Marketing Communication решило пробудить в них чувство ответственности перед потенциальными потребителями "Агуши" с помощью игры "Растем вместе". В августе ВБД собрал руководителей и сотрудников региональных дирекций на конференцию и объявил, что у них родился ребенок. Вернее, девять детей — по одному на каждую из дирекций ВБД. Сотрудники, занимающиеся продажами, превратились в "семью", которой предстояло растить младенца до годовалого возраста. Попечителям самого упитанного ребенка обещали подарки, например подарочные карты в "Спортмастер", "Эльдорадо" и "Л'этуаль". Чтобы игра получилось достоверной, каждый малыш получил собственные имя, фамилию и реальный облик — фотографии детей взяли из семейных альбомов сотрудников BБД и сотрудников агентства, рассказывает Зеленюк. С тех пор каждый месяц "семья" получает фотографию подрастающего ребенка, медицинскую карту с пометками педиатра и оценку родительского комитета, в который входят руководители из центрального офиса ВБД. На рост, вес и развитие ребенка влияли результаты продаж: например, выполнение плана по продажам "Агуши" равноценно стандартной для возраста прибавке в сантиметрах и граммах. А по итогам качественного аудита продаж в картах появляются отметки о психофизическом развитии, например "научился держать головку".

В ВБД уверяют, что игра оказалась эффективной. Например, за три месяца воспитания Манроса Дмитриевича Западносибирского отделение ВБД в Западной Сибири увеличило продажи "Агуши" в регионе в два раза, рассказал менеджер по развитию продаж отделения Денис Гольнев. В целом продажи детского питания ВБД в III квартале вырастут на 35% (по сравнению с аналогичным периодом 2006 г.) до 21 000 т, считает аналитик "Тройки диалог" Виктория Гранкина. Это почти в два раза выше темпов роста рынка, который увеличится в 2007 г. на 20%. Гранкина не исключает, что результатам "Агуши" помогла и маркетинговая игра. Конкуренты признают, что сталкиваются с той же проблемой, что и ВБД, но повторять его опыт не спешат. "Проблема не в том, что мужчины не умеют продавать детское питание, а в недостаточной материальной заинтересованности персонала", — убежден вице-президент "Нутритека" Олег Очинский. "Нутритек" несколько лет назад разделил "молоко" и "детское питание" на два самостоятельных направления, и это позволило увеличить продажи последней категории. До раздела дистрибуторы предпочитали торговать более легкими и выгодными продуктами, а детское питание воспринимали как нагрузку. В обороте крупных супермаркетов продукты для младенцев составляют десятую долю продаж, поэтому многие сети не включают детское питание в ассортимент или выкладывают его на полки по остаточному принципу, продолжает Алексей Ужанов, региональный директор компании Decna, поставщика детского питания Semper в России. Выход он видит в активной маркетинговой политике, направленной на потребителя. А Очинский советует платить менеджерам по продажам хорошую зарплату.

25.04.2024
	17:21	Україна продала в 1 кварталі 2024 на 89 тис тонн цукру на експорт більше, ніж у 2023
	16:41	Внутрішній ринок кукурудзи продовжує зміцнюватися в ціновому плані
	15:44	В Брюсселі розпочалися роз’яснювальні зустрічі Єврокомісії та України по темі сільського господарства
	14:52	БЕБ на Київщині повідомило про підозру керівника підприємства в ухиленні від сплати майже 9 млн грн податків
	13:58	За матеріалами БЕБ на Закарпатті судитимуть 5 осіб, які організували нелегальні гральні заклади
	13:00	РИНОК ЦУКРУ ВІД SESVANDERHAVE
	11:11	За рекомендаціями БЕБ на Буковині відмінили тендер з порушеннями майже на 20 млн грн місцевого бюджету
	10:27	Пшениця в Чикаго виросла до рівня 3-місячного максимуму на фоні засухи в пшеничному поясі США і на півдні РФ
	09:55	Польські фермери блокують рух вантажівок у «Рава-Руській», у черзі - до 150 фур59
	09:45	Європарламент схвалив перегляд спільної сільськогосподарської політики ЄС
	09:01	Замміністру агрополітики Дмитрасевичу паралельно з міністром Сольським вручили підозру у справі оборудок із землею
	08:55	Аграрні асоціації підписали клопотання до суду про взяття на поруки Сольського
	08:54	Тимошенко та «Батьківщина» вимагають негайної відставки Сольського з посади міністра агрополітики
24.04.2024
	19:47	БЕБ у Львові забезпечило відшкодування 5,2 млн грн завданих бюджету збитків
	17:35	Рибна галузь України має всі шанси стати успішною - Держрибагентство
	15:40	Закупівля сировини за завищеними цінами: за матеріалами БЕБ судитимуть заступника директора держпідприємства
	12:25	РИНОК ЦУКРУ ВІД SESVANDERHAVE
	12:15	Більшість банкірів очікує зниження облікової ставки НБУ на 0,5 в.п.
	12:04	CRH оцінює перспективи інвестування в Україну
	12:04	БЕБ у Києві викрило незаконне казино під прикриттям спортклубу
	12:03	Пшениця в Чикаго зросла до рівня більш ніж 2-місячного максимуму на тлі посухи у пшеничному поясі США
	11:56	Новий індустріальний парк «BORSCHIV» спеціалізуватиметься на глибокій переробці сільгосппродукції
	11:54	Аграрії можуть отримати часткову компенсацію вартості сільгосптехніки 44 вітчизняних виробників
	11:47	Рада ухвалила закон про бавовну, яка потрібна для виробництва пороху
	09:38	У справі БЕБ про незаконне виробництво сигарет суд заарештував керівника компанії афілійованої до підсанкційного контрабандиста
23.04.2024
	19:31	В Україні хочуть оновити штрафи за незаконний продаж цигарок і спиртного: Рада ухвалила законопроєкт
	19:19	Цього тижня Україна очікує надходження €1,5 мільярда в межах Ukraine Facility - Шмигаль
	18:25	У справі БЕБ про незаконне виробництво сигарет суд заарештував керівника компанії афілійованої до підсанкційного контрабандиста
	16:31	БЕБ скерувало до суду справу щодо незаконної торгівлі тютюновими виробами
	15:41	Бюро економічної безпеки викрило подружжя, яке організувало нелегальну гральну залу у столиці
	15:32	Укрзалізниця обрала постачальника послуги харчування у швидкісних поїздах
	15:21	Україна та Бразилія планують збільшити товарообіг між країнами - Мінекономіки
	15:15	РИНОК ЦУКРУ ВІД SESVANDERHAVE
	15:00	Європарламент проголосував за продовження оновленого «торговельного безвізу» з Україною
	14:58	Сольський прокоментував підозру: Йдеться про події 2017-18 років, коли я був адвокатом
	14:55	НАБУ повідомило про підозру міністра агрополітики Сольського щодо заволодіння державною землею на 291 млн грн та спробі заволодіння землею ще на 190 млн грн
	12:17	БЕБ аналізує понад 5 млн банківських транзакцій у справі відомого оператора азартних ігор
	10:35	БЕБ на Закарпатті упередило неефективне використання 8,8 млн грн місцевого бюджету
	08:35	Розвиток ринку біометану сприятиме зміцненню агросектору України - Мінагро
	08:29	Потенційно вже є 22 замовники послуг приєднання біометанових заводів - Газмережі
	08:21	Чим корисні кукурудзяні пластівці?
22.04.2024
	16:43	Українська інфраструктура готова до будь-яких темпів розвитку біометанової галузі - Нафтогаз
	16:38	Виробництво біометану має потенціал потужного росту - Герус
	16:34	Польські фермери припинили протест у пункті пропуску «Ягодин - Дорогуськ»
	16:10	У Полтаві судитимуть колишнього керівника комунального підприємства, якого БЕБ викрило у зловживанні службовим становище
	16:09	За незаконне проведення азартних ігор БЕБ у Києві повідомило про підозру 7 учасникам організованої злочинної групи
	12:43	Урожай сої може зрости до 5,2 млн тонн - оцінка Мінагро
	12:15	РИНОК ЦУКРУ ВІД SESVANDERHAVE
	11:43	Пшеничні котирування в Чикаго виросли на тлі посухи у пшеничному поясі на Великих рівнинах у США
	11:35	Після рекомендацій БЕБ сільськогосподарське підприємство зменшило суму відшкодування ПДВ на понад 16 млн грн