Досвід успішних експортерів: «Галя Балувана», «Кернел», «Фіднова» - курс на зовнішніх споживачів

21.02.2025 07:01 «Агро Перспектива» (г. Киев) — Досвід успішних експортерів: «Галя Балувана», «Кернел», «Фіднова» - курс на зовнішніх споживачів. На Mind Export Summit 2025 обговорювали тему, як українські копанії працюють на зовнішніх ринках.

Mind ділиться нотатками.

Алла Теліга, співзасновниця франчайзингових мереж «Галя Балувана» та Wesoła Pani – про тонкощі та сюрпризи польського ринку

Мережа, побудована Аллою Телігою, нараз нараховує 950 магазинів за франшизою. Модель розвитку компанії передбачає наявність власного виробництва в одній торговельній точці та ще дві-три точки неподалік виключно реалізують продукцію. З 2021 року компанія працює на ринках європейських країн – станом на початок 2025 року в Польщі вже відкрито 143 магазини, є партнери в Нідерландах і Латвії (у Ризі). Зараз компанія працює над виходом на ринок США з торговою маркою «Весела Пані».

– Наші партнери є виробниками. Ми не продаємо їм продукцію, а передаємо калькуляційні й технологічні карти та проводимо навчання. Продукція в Польщі виготовляється з польської сировини за українською технологією. Ми адаптуємо рецепти під місцеві смаки. Спочатку вийшли на ринок без адаптації, але зрозуміли, що це помилка. Найняли технолога та скоригували рецептуру під уподобання покупців.

Наші партнери в Європі – українці, які виїхали. Головні виклики для них – мовний бар’єр і нерозуміння, як діяти. Якщо з мовою не допоможемо, то з організацією бізнесу можемо: партнери купують франшизу, а наша команда допомагає їм у всьому. Так вони уникають проблем, які ми вже розв'язали на старті.

Одна з цих проблем – комунікація з власниками приміщень й оформлення договірних відносин: багато місцевих нюансів передбачають роботу з юристами.

Пошук постачальників також став проблемою: в Україні ми працюємо без прив'язки до одного виробництва, наприклад, можемо використовувати різні молочні продукти від різних виробників залежно від регіону. У Польщі ж ціни на сировину значно коливаються, а нам була важлива стабільна доставка. Ми знайшли рішення, організувавши доставку з місцевого складу.

Ще одна проблема виходу на ринок Європи – пошук підрядників для ремонту та закупівля обладнання. Процеси в Польщі рухаються значно повільніше, ніж в Україні, тому нам складно було знайти партнерів.

Але коли всі етапи пройдено – далі легше.

Потім важливо завоювати довіру покупців. Наша ціна на напівфабрикати вища за середню, оскільки ми використовуємо якісну сировину. На початку, коли тільки відкрилися, покупці не розуміли, чому вареник із м'ясом коштує на 10 злотих дорожче, ніж у Biedronka (мережа дисконтних магазинів у Польщі – Mind).

Тому ми проводили дегустації, і це допомогло покупцям оцінити нашу продукцію. Потім почалася гра в довгу. Адже поляки люблять, коли це не один магазин, а мережа.

Спочатку в нас не було полиць для додаткових товарів, потім вони з’явились. У наших магазинах продаємо не тільки наші страви, а й товари для допродажу – сметану, масло, олію. Тож українські виробники можуть звертатися до нас і домовлятися про розміщення своїх товарів на наших полицях.

Ми – професіонали в Україні, тому нам здавалося, що на новому ринку не буде складнощів. Але я хочу порадити всім: перед тим, як вийти на новий ринок, ретельно вивчайте його, наймайте фахівців, щоб уникнути помилок і не закрити бізнес через пів року.

Досвід успішних експортерів: як «Галя Балувана», «Кернел» та «Фіднова» завойовують іноземних споживачів

Катерина Співакова, директор з комунікацій та взаємодії з урядом Kernel – про «зелене» виробництво та різні моделі збуту

Kernel – найбільший у світі виробник та експортер зернових культур, кукурудзи й соняшникової олії. 75% експорту компанії становить наливна олія, 20% – шрот і 5% – бутельована олія. В Україні продукція продається під брендами «Щедрий дар» і «Стожар», а на експорт іде під іншими торговими марками.

– Іноді виникає відчуття, що експорт сировини (без її внутрішньої обробки. – Mind) сприймається негативно, але особисто я дуже пишаюся тим, що наша країна виробляє й експортує такі великі обсяги зерна – завдяки нашому географічному положенню та родючості ґрунтів. Україна – важлива частина глобальної продовольчої безпеки, і це є надзвичайно важливою місією.

Структура нашого експорту залежить від попиту на тому чи іншому ринку. Наливна олія експортується переважно до країн Азії морським шляхом, тоді як бутельована більш цікава Європі, Північній Африці та на Близькому Сходові.

Цікаво, наскільки різним є попит на соняшникову олію по світу. Вона є звичним продуктом для України, Китаю, Індії та Єгипту, а от у США найчастіше її використовують для приготування популярної суміші різних олій, до складу якої входять пальмова, соєва тощо. У Південній Європі традиційно споживають більше оливкової олії, а соняшникову частіше використовують для смаження.

Так само різняться і канали дистрибуції: європейські покупці більше призвичаєні до локальних і регіональних торговельних мереж, тому має найбільший сенс продавати наливну олію під їхніми власними торговельними марками.

Маємо показовий кейс співпраці з нідерландською мережею Jumbo, що першою висловила бажання платити за «зелене» виробництво. Для них ми виготовляємо олію, вироблену з використанням енергії, виробленої зі спалювання лушпиння, – це повністю замкнутий «зелений» цикл. І Jumbo продає цей продукт під нашим брендом.

В азійських країнах великий відсоток припадає на соціальні замовлення, що здійснюються через державу. В цих країнах треба диференціювати продукцію: постачаємо одну марку – для держзакупівель, інша – для мереж.

Звичайно, у будь-якому регіоні ми зацікавлені у співпраці з мережевими маркетами, адже це є більш довготривалою співпрацею. Ми маємо змогу пропонувати їм вигідні умови: такі, що для дрібного виробника будуть складнішими.

Досвід успішних експортерів: як «Галя Балувана», «Кернел» та «Фіднова» завойовують іноземних споживачів

Ігор Ліскі, мажоритарний інвестор компанії «Фіднова» – про важливі дрібниці та амбасадорів з України

– Я великий прихильник переробки та створення продукції з більшою доданою вартістю. І хотів би, щоб ми стали лідером й у виробництві кінцевих продуктів, які можна було б купити в кожному супермаркеті світу. Прикладом для нас можуть бути Нідерланди – країна, яка в рази менша за територією та родючістю ґрунтів, але завдяки переробці експортує в десятки разів більше продукції. Це приклад того, як можна заробляти більше не на сировині, а на продуктах із доданою вартістю.

Щодо експорту нашого основного продукту, меду, то ми присутні на полицях супермаркетів у 25 країнах, зокрема Катарі, де наш бренд – №1. Європейський ринок складніший, але ми експортуємо до Іспанії, Німеччині та Великої Британії, далі – Канада та США.

Хочу наголосити на важливості сертифікації продукції. Ми сертифікуємо свою продукцію за всіма можливими стандартами, які вимагають європейські супермаркети. Це не просто папірець, а реальні зміни у виробництві, що підвищують ефективність. Кожна дрібниця, навіть довжина трави на газоні чи розмір решіток у вентиляції, важлива. Це створює довіру до бренду й упевненість у його якості.

Усім дуже хочеться зараз же вийти на європейські ринки: «Та навіщо нам Україна, тут маємо конкурувати за 5 копійок. Ми відразу хочемо кудись».

Якщо ви не перемогли на своєму місцевому ринку, то я б вам не радив експериментувати і йти далі. Спочатку треба стати брендом №1 для українців, закохати їх у свій продукт. Треба прагнути до того, щоб вони стали вашими амбасадорами у світі.

Сьогодні багато українців проживає за кордоном, і це дає змогу мати підтримку на місцевих ринках. У нас були цікаві кейси, коли українці за кордоном зверталися до нас із проханням розмістити мед у місцевих супермаркетах. Або хтось познайомився з людиною, котра могла допомогти з потраплянням на якісь місцеві полиці. Це один із потужних шляхів розвитку. Саме тому спершу потрібно стати улюбленим брендом в Україні, а вже потім виходити на міжнародний ринок.

Виставки – також важливий інструмент для експорту. Там можна познайомитися з новими партнерами й вибудувати довгострокові відносини. Дуже важливо не намагатися «впарити» щось своєму партнеру – це руйнує довіру.

Варто тестувати продажі, аналізувати виторг із полиць і підлаштовувати свою стратегію під ринок. У деяких мережах оновлення полиць відбувається лише раз на рік, тому важливо знати ці цикли й будувати довгострокові відносини.

Дистриб’ютори – важлива частина виходу на зовнішні ринки. Вони можуть забрати частину маржі, але це шлях до завоювання полиць. Тому важлива більша додана вартість вашого продукту.

Перевіряйте свою бізнес-модель на українському ринку, створюйте якісний продукт і готуйтеся грати в довгу на зовнішніх ринках, пише Mind.

20.04.2025
	17:55	Великодній кошик у 2025 коштує 1663 грн – ІАЕ
	16:25	У березні 2025 інфляція пришвидшилася до 14,6% у річному вимірі. Коментар НБУ
	15:21	Протягом тижня в рамках проєкту «Земельний банк» відбулося 31 аукціон на суму 15,9 млн гривень
	15:16	Україна отримає від Японії близько $3 мільярдів кредиту, який погасять із доходів від заморожених активів РФ
19.04.2025
	08:04	Аграрії України посіяли 1,25 млн га зернових
	06:27	Уряд розширив програму «Доступні кредити 5-7-9» під будівництво овочесховищ
18.04.2025
	18:58	Мінагрополітики разом з «Байєр» та ВАГ запускають програму надання посівного матеріалу для агровиробників
	17:33	Уряд змінив правила для проєктів із значними інвестиціями
	15:59	У Групі АГРОТРЕЙД завершили посів гірчиці та засіяли понад 23% соняшника
	15:58	За матеріалами БЕБ у Чернівецькі області судитимуть голову сільради за розтрату 1,4 млн грн під час закупівлі для ЗСУ
	15:55	Олександр Ткачук: БЕБ у першому кварталі 2025 року вилучено на 240 млн грн нелегальних тютюнових виробів та обладнання
	08:47	Населення в останні дні більше продає валюти, ніж купує, – НБУ
	08:39	Трамп очікує на укладення «справедливої» торговельної угоди з ЄС найближчим часом
	08:25	18 квітня. Свята та події дня
	07:02	Мінагрополітики просить уряд урегулювати питання часткової компенсації аграріям вартість перевезень з прифронтових територій
	06:23	Агроміністр закликав аграріїв активно користуватися різними програмами підтримки
17.04.2025
	21:04	Президент підписав євроінтеграційний закон «Про хміль та хмелепродукти»
	20:55	Павелл попередив про уповільнення економіки, але ФРС поки що не втручається
	20:43	Столична влада проігнорувала понад 83% попереджень БЕБ про потенційні ризики під час закупівель
	19:11	БЕБ на Полтавщині повідомило про підозру ексдиректору агрофірми в ухиленні від сплати 4 млн грн податків
	16:10	Заволодіння 2,7 млн грн на закупівлі армійських ліжок: БЕБ викрило схему на Вінниччині
	15:47	НБУ зберіг облікову ставку 15,5% річних
	15:32	НБУ погіршив прогноз інфляції в Україні в 2025р з 8,4% до 8,7%
	15:21	Відбулися перші аукціон із закупівлі рибної продукції вітчизняного виробництва для ЗСУ
	14:30	Контрабанда сигарет та алкоголю в упаковці з-під морозива: БЕБ викрило організатора
	14:15	РИНКУ ЦУКРУ ВІД SESVANDERHAVE
	13:34	За матеріалами БЕБ судитимуть організатора контрабанди автомобілів під виглядом гумдопомоги
	10:04	Макроситуація в Україні в І кв.-2025 краща за попередні очікування – міністр фінансів
	09:43	Коваль обговорив з агровиробниками Кіровоградської області основні виклики галузі
16.04.2025
	21:11	Лише деякі товари із Китаю обкладатимуть митами у 245% - Білий дім
	16:53	В Україні залишилося 1,15 млн корів - Коваль
	16:51	Рада закликає ЄС переглянути тарифні умови в рамках Угоди про асоціацію
	16:49	Польща зацікавлена у розбудові інфраструктури на кордоні з Україною - держсекретар
	13:54	«Контінентал» оновив техпарк на 29,5 млн дол. та засіє ярими 96 тис. га
	11:28	Детективи Бюро економічної безпеки на Київщині викрили злочинну групу фальшивомонетників
15.04.2025
	19:31	БЕБ викрило службових осіб Ужгородської міськради у розтраті 5 млн грн під час будівництва автобази
	16:05	БЕБ у Києві викрило злочинну групу, яка збувала фальшиві долари, купуючи техніку Apple через сайт оголошень
	12:31	БЕБ завершило розслідування щодо розтрати 15 млн держкоштів на закупівлі дров для ЗСУ організованими злочинними групами
	11:24	БЕБ на Львівщині забезпечило відшкодування підприємцем 4,6 млн грн несплачених податків
	10:24	Контрабанда деревини: БЕБ на Київщині викрило місцевого підприємця, який намагався незаконно експортувати лісоматеріали
	09:43	США з липня запровадять мито в розмірі 21% на мексиканські томати
	07:32	Мінагрополітики створює цифрову екосистему для бджільництва
	07:27	Кредити 5-7-9%: в 2025 підприємці отримали 7 325 пільгових кредитів на суму 23,8 млрд грн
	06:22	В березні оператори протимінної діяльності повернули понад 430 га земель у використання фермерам
14.04.2025
	16:23	Онлайн-казино під виглядом телестудії: БЕБ викрило підпільний заклад у центрі столиці
	14:34	Довоєнних умов торгівлі з ЄС не буде: Коваль анонсував компромісний варіант
	13:15	Зерновий коридор працює у штатному режимі, мінної небезпеки для суден немає - ВМС
	13:05	РИНОК ЦУКРУ ВІД SESVANDERHAVE
	12:54	БЕБ в Одесі скерувало до суду справу щодо організованої злочинної групи, яка збувала незаконно виготовлений тютюн
	11:45	Нелегальний продаж фальсифікованого пального: суд виніс вирок жителю Київщини у справі БЕБ