Секреты супермаркета: Как заставить купить

04.11.2013 01:00 «Агро Перспектива» (г. Киев) — Как манипулировать силой воли покупателя, как депрессия влияет на покупательскую активность и почему отсутствие выбора - это хорошо.

Вы видели людей, которые перед тем, как принять решение, тщательно взвешивают все за и против и только потом на основании этого анализа совершают какие-то поступки? Если видели, вам повезло. Последние исследования маркетологов приводят нас к выводу: чаще всего решения принимаются под действием нашего бессознательного, влияние же рационального весьма незначительно.

Что это нам дает? Очень просто: если бы мы научились управлять бессознательным, мы могли бы управлять миром, пишет Slon.ru.

Успешные продавцы обычно действуют интуитивно. Остальным могут помочь исследования маркетологов об архитектуре выбора - то есть о том, как манипулировать бессознательным, чтобы сами покупатели об этом совершенно не догадывались.

1.

Наглядный пример использования понятия «архитектура выбора» - любой супермаркет. Знали ли вы, что человек покупает больше, если у него меньший выбор? Так, продавец, выставляющий 24 разных вида джема, за день продаст меньше продукта, чем тот, кто торгует всего 6 разными сортами. Объясняется все просто: когда мозг перегружен информацией, он попросту отказывается работать.

2.

Исследователи протестировали силу воли покупателей. Оказалось, что достаточно дать человеку возможность сначала сделать то, что, по его мнению, «хорошо», чтобы потом он сам начал активно нарушать собственные рамки без оглядки. Именно поэтому владельцы супермаркетов раскладывают полезные фрукты и овощи прямо у входа: чем больше денег покупатель потратит на полезные продукты, тем больше он накупит вредного пива и чипсов.

3.

Еще один эффективный способ заставить покупателя раскошелиться - выставить перед ним на первом плане самые дорогие продукты. Это хорошо работает на примере алкоголя: когда клиенты сначала видят эксклюзивные марки вин, это воодушевляет их на покупку большего количества дешевых бутылок, чем они планировали изначально. Наконец, еще одно исследование показало, что люди предпочитают брать продукты, стоящие на правых полках: именно их называли «самыми качественными», когда люди выбирали из четырех абсолютно идентичных продуктов, разложенных по разные стороны от покупателя.

4.

Поведение покупателей очень сильно различается в зависимости от возраста. Например, пожилые люди лучше реагируют на позитивные сообщения и не акцентируют внимание на негативных. Поэтому рекламные кампании, демонстрирующие негативные последствия чего-либо, для этой группы людей попросту не работают. В то же время молодые люди активно откликаются именно на сообщения о негативных последствиях.

5.

Отношение к риску одинаково у людей всех возрастов. Как показывают исследования, большинство людей предпочтут не рисковать собственными средствами, даже если при этом у них будет возможность заработать гораздо больше. Точно так же вне зависимости от возраста люди склонны делать то, что делают остальные. Исследования рекламных кампаний, призывающих заплатить налоги в США, показали, что ни угрозы, ни увещевания не имели такого эффекта, как реклама, в которой говорилось: «90% налогоплательщиков заполняют свои декларации вовремя».

6.

Наука неврология тоже внесла свою лепту в понимание факторов, движущих людьми. Оказывается, как бы вы ни составили рекламу и как бы ни разложили продукты, если у ваших клиентов тяжелая форма затяжной депрессии - все это бесполезно. Одно из обязательных условий для принятия любого решения - эмоции. Если у человека не осталось сил испытывать хоть какие-то эмоции, он не сможет принять решение, а будет бесконечно прокручивать варианты в своей голове, не приходя ни к какому выводу.

По материалам книг: Nudge (Ричард Тайер и Касс Санстейн), Switch (Чип и Дан Хелс), Flourish (Мартин Селигман), The Social Animal (Дэвид Брукс).

14.05.2024
	19:45	Євросоюз остаточно ухвалив план для програми Ukraine Facility - Шмигаль
	18:50	БЕБ на Львівщині вилучило 3 000 літрів контрафактного алкоголю
	17:05	Сезон черешні розпоався на три тижні раніше
	16:25	РИНОК ЦУКРУ ВІД SESVANDERHAVE
	15:45	Бюро економічної безпеки на Буковині викрило цех з незаконного виробництва кави та спецій
	13:18	Бюро економічної безпеки у Києві припинило діяльність 9 незаконних гральних закладів
	12:41	Укрзалізниця цьогоріч відновила понад 7 тисяч вантажних вагонів
	12:27	ЄС остаточно схвалив "торговельний безвіз" для України - Шмигаль
	12:21	ЄС продовжив торговельну підтримку України до початку червня 2025
	11:22	Бюро економічної безпеки припинило незаконну діяльність 10 гральних закладів на Київщині
13.05.2024
	23:26	Польща не зупиняла переговорів з Україною з аграрних питань - посол Зварич
	23:15	США готують новий пакет допомоги для України - Салліван
	23:03	Продовження режиму безмитної торгівлі для України – це надзвичайно важливий аспект політичної підтримки з боку ЄС - Мінекономіки
	22:56	Початок травня характеризувалася мінливою погодою. Стан посівів оцінюється як задовільний
	16:16	За ухилення від сплати понад 1,2 млрд грн податків судитимуть службових осіб ПрАТ «Полтавський ГЗК»
	14:03	Бюро економічної безпеки у Львівській області викрило фінкомпанію, що нелегально обмінювала криптовалюту
	11:15	РИНОК ЦУКРУ ВІД SESVANDERHAVE
	10:50	Аграрії посіяли 2,8 млн га кукурудзи
	10:33	На Волині Бюро економічної безпеки викрило підпільний завод з виготовлення підробленого елітного алкоголю
	09:49	Одеська область посіяла експериментальні поля бавовни
	08:48	Посол України не бачить загрози для зменшення підтримки Києва у Польщі
	08:24	Зміна правил ЄС щодо назв спиртних напоїв починає застосовуватися з 13 травня 2024
	06:47	НБУ: На ринку небанківських фінпослуг у квітні з'явився один новий учасник, 12 - залишили ринок
	04:47	Урожай пшениці в Україні в 2024 USDA оцінює в 21 млн тонн
	02:41	Україна витратила на імпорт сирів 69 млн USD в січні-квітні 2024
12.05.2024
	18:29	Війна в Україні та погіршення відносин РФ із Заходом обмежили діяльність Газпрому - розвідка Британії
	17:35	США планують різко збільшити мита на імпортовані з Китаю електромобілі й сонячні панелі - АР
10.05.2024
	19:21	З початку року Бюро економічної безпеки забезпечило відшкодування до бюджету 2,74 млрд грн
	14:37	Аграрії України посіяли 4,32 млн га зернових та зернобобових
	14:25	РИНОК ЦУКРУ ВІД SESVANDERHAVE
	13:34	На Одещині за матеріалами БЕБ суд виніс вирок організатору схеми продажу електронних сигарет та його спільнику
	11:25	Українська полуниця витісняє імпортну ягоду
	10:55	Соєві котирування в Чикаго знову знизилися на позиціонуванні трейдерів перед виходом травневого звіту МСГ США
	10:23	Пріоритет уряду – розвиток українського виробництва техніки та обладнання для розмінування — Свириденко
	10:11	Землі в розпорядженні Академії аграрних наук скоротилися до 171,9 тис га
	10:05	Як захистити посіви озимих зернових від шкідливих організмів
	09:05	ВР змінила правила експорту агропродукці
	09:02	Загальні обсяги зовнішньої торгівлі молокопродуктами у квітні зросли на 10,7%
	08:32	ВР звільнила Кубракова з посади віце-прем’єр-міністра з відновлення України
	08:21	Молочники домовилися про співпрацю з Європейською молочною асоціацію
	08:04	Україна розробляє механізми підтримки виробників і переробників молока - Мінагро
09.05.2024
	17:30	Бюро економічної безпеки у Чернівецькій області викрило будівельника, який ухилився від сплати 7 млн грн податків
	14:02	Капуста вже подешевшала більш ніж удвічі проти минулого року
	13:13	Рада звільнила Сольського з посади міністра агрополітики
	11:59	БЕБ у Києві виявило порушення у тендері на закупівлю металошукачів вартістю майже 40 млн грн
	11:15	РИНОК ЦУКРУ ВІД SESVANDERHAVE
	10:15	Україна та Канада зацікавлені у реалізації спільних проектів з підтримки українського підприємництва, - Свириденко
	09:29	Ще 8 агрогосподарств отримали 35 млн гривень грантової підтримки на сади і теплиці
	09:21	Уряд продовжив на місяць дію відстрочок від мобілізації
	07:32	9 травня. День. Свято