Уловки распродаж

11.08.2013 20:00 «Агро Перспектива» (г. Киев) — Психологические хитрости зомбирования покупателей скидками, акциями и распродажами.

Психологических приемов , с помощью которых реклама пропагандирует чувство недовольства тем, что у потребителя есть, и всемерно побуждает его ко все новым и новым покупкам, известно уже немало. Но маркетологи продолжают без устали искать новые мотивы, инсайты и хитрости, подталкивающие людей на приобретения товара, пишет AdMe.ru.

Многие всемирно известные бренды нащупывали верную стратегию экспериментальным путем, и их опыт стал уже рекламной историей . А практики, использованные ими, с успехом применяются сегодня многими продавцами. К таким беспроигрышным приемам, легко объяснимым с точки зрения психологии, относятся всевозможные распродажи. Такое манящее слово «скидки» и возможность купить вещь за полцены лишает покупателя всякой рассудительности и здравого смысла.

Специальные акции распродажами не назовут

У многих магазинов монументальная вывеска «Распродажа» - необходимый атрибут, хотя внутри всегда и все дорого. В отличие от большинства европейских стран в России закона, регулирующего проведение распродаж, нет. Поэтому этим громким словом можно обозначить любую акцию или скидку на парочку залежавшихся товаров и завлечь тем самым людей в магазины. Подобного рода распродажи можно организовывать в любое время, без привязки к праздникам или времени года. Что впрочем крайне озадачивает покупателей, зашедших зимой на распродажу в обувной магазин за сапогами, а получающих скидку на сандалии из прошлогодней коллекции.

Особенно популярны в нашей стране так называемые «распродажи в углу». Это когда торговцы после получения новых коллекций выделяют в магазине «угол», в котором продолжают распродавать старые вещи, что вообщем-то не принято нигде в цивилизованных странах. На Западе вещи, нераспроданные в течение сезона, отправляют в стоковые магазины. А в России круглый год на витрине висит озадачивающая зашедшего в магазин покупателя табличка «Распродажа до 70%», не подозревающего, что речь всего-навсего идет о "распродаже в углу".

До 70% - понятие растяжимое

Еще один излюбленный магазинами способ - объявить о грандиозных скидках в 50–70%, а в действительности уценить только пару-тройку кофточек. Или действительно скинуть полцены - но только на вещи неходовых размеров. При этом модели самых востребованных размеров продавать по прежней цене. А еще можно заманить посетителей грандиозными скидкам до 70%, а в действительности уценить всю коллекцию на 20–30%. И на вполне резонный вопрос покупателей «А почему так?» ответить: «Но ведь это и есть до 70%!»

Получите подарок и расплатитесь

Это известные всем хитрости из разряда «Купи квартиру и получи бейсболку в подарок». Но они, как это не парадоксально, до сих пор работают. Слово «бесплатно» действует на покупателей, как волшебная дудочка Нильса. Люди ради магнитика на холодильник готовы купить и две, и три вещи, порой совершенно им не нужные. Аргумент при этом, как правило, железный: «Ну ведь акция, дешево же!».

Традиция «товара в подарок» берет свое начало в Нью-Йорке 19 века, где в тавернах квартала развлечений Бауэри посетителям предлагался второй бесплатный обед в расчете на то, что клиенты станут запивать его большим количеством пива. Трюк срабатывает и по сей день: «бесплатный сыр» (подарок за покупку или бесплатная доставка) заманивает покупателей в магазины, рестораны или на сайты, где они непременно что-либо покупают.

Магия чисел

Всех нас в школе учили правилам округления чисел: если число после запятой ≥ 5, то округляем в большую сторону, если < 5 - в меньшую. Однако, у ценообразования свои правила, и человеческая психология играет с покупателями в данном случае злую шутку, округляя 9.999 рублей до 9 тысяч, а не до положенных 10 000.

Все дело в том, что потребители вместо того, чтобы округлить цену, просто игнорируют последние цифры, привязываясь к крайней левой. Кроме того, некруглые цены намекают потребителям, что товары предлагаются по самой низкой цене из возможных. Поэтому, согласно исследованию, опубликованному в Marketing Bulletin, приблизительно 60 % цен в рекламе заканчиваются на цифру 9, а 30% - на цифру 5.

Подобная практика психологического ценообразования возникла еще в 19 столетии. Из всех теорий , объясняющих ее возникновение, самой благородной видится неокругление цены, как способ контролировать воровство служащих. При совершении наличных сделок с круглой ценой есть шанс, что нечестный кассир присвоит деньги, вместо того чтобы зафиксировать факт продажи. При совершении наличных сделок с "нечетной" ценой кассир должен дать клиенту сдачу. Это означает необходимость открыть кассовый аппарат и уменьшает риск воровства среди кассиров.

Оптом дешевле

Акция «Выгодно: купите 5 пачек чая всего за 4,99 рублей» - очередная хитрость, способная на пустом месте вызвать покупательский ажиотаж. Срабатывает стереотип «оптом дешевле» и потребитель просто не утруждает себя математическими подсчетами, что это тоже самое, что и 1 пачка за 1 рубль. И для того, чтобы купить товар по выгодной цене, нет нужды брать больше. Распродажа товара крупными партиями и магия не круглых ценников сами собой «намекают» покупателю на денежную выгоду.

Безграничные ограничения

Ограничение отпуска товаров в одни руки памятно большинству россиян еще с советских времен. Может ностальгия срабатывает, может боязнь не успеть отхватить «лакомый кусочек», но приписка внизу рекламного буклета очередной акции «Не более трех товаров в одни руки» всегда срабатывает в пользу продавца. Покупателю начинает казаться, что этот товар очень редкий и на него большой спрос, раз пришлось даже ввести ограничения. И лучше взять про запас, даже если это три банки сгущенки, которую в семье никто не ест. Срабатывает древний биологический инстинкт накопления. Этим давно и с успехом пользуются крупные российские продуктовые ритейлеры.

Лучше распродажи может быть только sale

Манящие иностранные слова sale, discount, new collection в России давно понятны большинству покупателей и часто встречаются в оформлении магазинов, придавая легкий налет элитарности и "иностранности". Однако за их использование можно и поплатиться. Уже год ФАС пытается доказать , что ЦУМ нарушил законодательство, используя в ходе рекламы слово «sale» вместо русского слова «распродажа». Закон «О рекламе» предъявляет свои требования о родном языке.

Лучше меньше, да лучше

Минус распродаж в том, что они балуют покупателей. Потребитель привыкает к уровню цен со скидками и просто не покупает товар за более высокую стоимость в этом конкретном месте. Присмотрит вещь из новой коллекции и ждет, когда на нее скидка будет. Так что злоупотреблять распродажами тоже не стоит, иначе они теряют всякий смысл, который у них для потребителя в нашей стране и так невелик. Ведь распродажи в России - это игра без правил, в которой простому покупателю выиграть удается крайне редко.

18.04.2024
	16:26	ЄС виділить Україні ще EUR1,5 млрд перехідного фінансування Ukraine Facility наступного тижня
	16:25	Українці вважають найбільш негативною зовнішньою подією блокаду кордону поляками
	16:15	Польські фермери на 48 годин заблокували рух на кордоні з Україною - вимагають доплат
	16:05	Міжнародна морська організація допоможе Україні захистити експортний коридор
	15:15	РИНОК ЦУКРУ ВІД SESVANDERHAVE
	13:08	Заволодіння 20 мільйонами доларів Укртатнафти: за матеріалами БЕБ судитимуть співучасницю схеми
	09:21	Урожай кукурудзи може скоротитися до 26,7 млн тонн в 2024 - Мінагро
	09:20	Занадто м'яка фіскальна політика США загрожує економіці країни та світу - МВФ
	09:19	"Кернел" повідомив про значне погіршення діяльності через ракетні атаки РФ
	09:13	Україна експортувала українським морським коридором 40 млн т вантажів, скоротивши їх обробку в Дунайських портах на 16% у 1 кв.
	08:38	Шмигаль на форумі у США: Україна має стати наступним місцем американських інвестицій
17.04.2024
	23:27	Україна вперше переробила 1 млн тонн ріпаку
	23:03	Урожай ріпаку в 2024 може скоротитися до 4,1 млн тонн
	17:55	Philip Morris у 2023 р. збільшив частку бездимних продуктів у виручці до 36,4%
	17:45	Держборг України цьогоріч може зрости до 94% - МВФ
	17:17	Урожай пшениці в Україні в 2024 скоротиться до 19,2 млн тонн - Мінагрополітики
	16:39	Обладнав підпільну АЗС та незаконно продавав пальне: БЕБ на Полтавщині скерувало справу до суду
	15:53	БЕБ на Закарпатті упередило неефективне використання 6,4 млн грн місцевого бюджету
	14:25	Аграрії 15 областей розпочали сівбу кукурудзи; посіяли 120 тис. га
	14:18	Прийом заявок на отримання посівного матеріалу від USAID АГРО достроково завершений
	14:05	РИНОК ЦУКРУ ВІД SESVANDERHAVE
	13:55	Вступ України до ЄС може потягнути за собою реформування САР, прогнозує аграрний міністр Польщі Сєкерський
	12:54	Польські страйкарі хочуть відновити блокаду перед пунктом пропуску «Корчова-Краківець»
	12:27	БЕБ на Буковині повідомило про підозру співучасниці схеми збуту підробленої валюти
	11:05	Пшеничні котирування на біржі Чикаго знизилися на тлі чергового зміцнення долара США
	10:33	Комунікаційну кампанію “Усі в плюсі, коли зроблено в Україні” розпочало Мінекономіки
	10:24	Майже 37 млрд грн – збитки сільського господарства на Харківщині через втрати ґрунтів внаслідок війни
	06:53	Українське суспільство має підтримати бізнес, купуючи українські товари - Шмигаль
	06:34	Шмигаль у США провів зустріч з американським бізнесом - говорили про інвестиції
16.04.2024
	23:17	МВФ покращив прогноз зростання світової економіки до 3,2% у 2024 році
	22:35	МВФ прогнозує економічне зростання України цьогоріч до 3,2%
	22:00	Польські фермери припинили блокування пункту пропуску «Долгобичув-Угринів»
	21:53	Цінова конкурентоспроможність українських молокопродуктів у березні зросла - СМПУ
	18:43	Україна просить підтримки НАТО аби аграрії мали змогу надалі забезпечувати продовольчу безпеку світу
	17:48	BASF допомогла насінням господарствам України, що працюють на прифронтових територіях
	16:18	БЕБ викрило компанію, що завозила нові речі під виглядом секонд-хенду та ухилилась від сплати понад 7,5 млн грн мита
	16:03	У Києві судитимуть продавця контрафакту, у якого БЕБ вилучило сигарет на 12 млн грн
	13:08	Пшеничні котирування на біржі Чикаго знизилися на тлі зміцнення долара США
	12:26	За матеріалами БЕБ компанія зі збору відходів в Одесі відшкодувала 6 млн грн
	12:15	Україна експортувала в 1 кварталі продовольства на 6,5 млрд USD
	11:12	БЕБ повідомило про підозру керівнику товариства, яке продавало фальсифіковане пальне у столиці
	10:45	РИНОК ЦУКРУ ВІД SESVANDERHAVE
	10:33	Великодній кошик у 2024 році коштуватиме 1422 грн – ІАЕ
	09:17	Негативне сальдо - $3,2 мільярда: з ким і як торгувала Україна у січні-лютому
	09:04	Данія виділяє $43 мільйони для своїх компаній, які реалізують бізнес-проєкти в Україні
	07:47	МХП вирішив займатися овочами
	06:53	Нідерланди планують надати Україні додаткову допомогу на €4,4 мільярда
	06:33	Єврокомісія схвалила запропонований Києвом план, необхідний для початку фінансування ЄС чотирирічного Ukraine Facility у розмірі EURO50 млрд
15.04.2024
	18:31	Україна та Словаччина підписали Меморандум у сфері геодезії, картографії та кадастру
	18:19	Дуда: Зернова проблема - питання політичне, його має вирішити Брюссель