3 золотых правила ведения переговоров

31.08.2014 03:00 «Агро Перспектива» (г. Киев) — Основная проблема с правильным проведением переговоров заключается в том, что большинство людей не совсем правильно понимает этот термин. Многие бы ответили, что это слово описывает удачное заключение сделки в конце деловой беседы.

«Вести переговоры» (negotiate) происходит от латинского «negotiatus», причастия в прошедшем времени слова «negotiari», которое означает «вести бизнес». Этот первоначальный смысл имеет решающее значение в понимании процесса переговоров, так как вы не просто должны договориться о выгодной для себя сделке. Их целью является продолжения сотрудничества с вашими деловыми партнерами. Потому что договориться, конечно, всегда можно, но иногда применяемые методы приводят к тому, что с вами вряд ли захотят продолжать сотрудничество, пишет lifehacker.ru.

Грант Кардон, международный эксперт по продажам, автор бестселлеров New York Times и 5 книг, делится своим успешным опытом ведения переговоров и предлагает 3 золотых правила, которые помогут не просто договориться о выгодной сделке, но и укрепить дальнейшее сотрудничество с партнерами.

1. Начинайте переговоры первым

Всегда старайтесь первыми инициировать процесс переговоров, так как тот, кто контролирует начало, чаще всего контролирует и их завершение. Если позволите начать переговоры другой стороне, вы отдадите контроль в их руки и, скорее всего, даже не заметите, как это произошло. Например, когда вы спросите кого-то, каков его выделенный бюджет, вы отдаете ему право начать переговоры. В итоге вы проведете время в погоне за его суммами вместо того, чтобы найти лучшее решение.

Когда Грант садится за переговоры, в которые будет входить тема обсуждения денег, иногда он даже прерывает вторую сторону, дабы не позволить ей завладеть ситуацией и направить беседу в нужное им русло. Это звучит странно, но это очень важный момент. Такую сделку начинать должны именно вы.

Однажды, у него был клиент, который заранее хотел предложить свои условия. На что Грант ответил ему, что он ценит его готовность сразу же рассказать, что именно он может сделать, но он был бы ему благодарен, если бы он дал ему возможность также показать подготовленную информацию. И чтобы после этого он сообщил, если ему не подходят такие условия. Это позволило Гранту взять процесс контроля в свои руки.

2. Всегда проводите переговоры в письменной форме

Грант знаком со множеством продавцов, которые садились за обсуждение условий и сроков выполнения без письменного варианта соглашения. Но ведь целью переговоров является достижение письменного соглашения, а не трата времени на пустые разговоры. С момента озвучивания предложения перед клиентом должен лежать документ, в который включены все пункты соглашения. Он становится реальностью для предполагаемого клиента.

Если вы сначала проведете переговоры и только в конце сядете за составление соглашения в письменном варианте, вы потратите лишнее время. Если же вы вносите изменения во время переговоров в уже составленный договор, вы можете предложить готовый документ на подпись после сразу же после того, как придете к общему соглашению.

3. Всегда оставайтесь спокойными

Во время переговоров атмосфера может быть заполненная огромным количеством различных эмоций, которые сменяют друг друга в зависимости от ситуации. Опытные переговорщики знают как сохранять хладнокровие, тем самым управляя ситуацией и предлагая различные разумные решения, в то время как остальные участники могут быть с головой погружены в свои бурные и часто бесполезные эмоции, которые только мешают продвижению. Плач, агрессия, гнев, повышенные интонации наверняка помогут вам выпустить пар и почувствовать себя лучше, но они никоим образом не приведут вас к удачному завершению переговоров.

Когда атмосфера накаляется до предела и все дают волю своим эмоциям, сохраняйте спокойствие и используйте логику для того, чтобы предложить разумный выход из сложившейся ситуации.

Это были советы от Грант Кардона. Ну а мы хотим вам напомнить еще о нескольких человеческих правилах хорошего тона - уважайте своего партнера и не пытайтесь его обмануть. Взаимное уважение очень важно, так как фальшь сразу же чувствуется. Сделка должна быть выгодной для обеих сторон, иначе это уже не переговоры, а принуждение.

01.10.2023
	19:35	Делегація МВФ розпочинає в Києві зустрічі з українською владою
30.09.2023
	12:27	Болгарія до кінця листопада заборонить імпорт українського соняшника, у грудні ліцензований експорт українських агротоварів буде дозволено
	12:10	DAI Global LLC надасть техпідтримку "Укрзалізниці" в розвитку експорту зерна
	11:51	Південна Корея і USAID забезпечать Україну добривами $5 мільйонів
29.09.2023
	09:21	Експорт на рівні 50 млн тонн зерна на рік недостатньо для України - Мінагро
	09:15	Малі фермери отримають міндобрива від міжнародних партнерів
	08:47	Держборг України у серпні збільшився на $1,01 мільярда
28.09.2023
	15:21	Україна відкриє ще один наземний залізничний коридор для експорту зерна - Кулеба
	12:15	РИНОК ЦУКРУ ВІД SESVANDERHAVE
	09:51	Аграрії на деокупованих територіях можуть розраховувати на безповоротну фінансову допомогу в 2024
	09:10	«Зернові» перемовини з Україною просуваються - польський міністр
	08:30	Закупівельні ціни на соняшник та сою знижуються на тлі збирання врожаю та прогнозів щодо виробництва
	07:25	Витрати фермерів у 2023 на 7,6% перевищать показники 2021 – ІАЕ
	06:36	Шмигаль: Майже 40 країн та організацій-партнерів погодили виділення близько $250 млн на гуманітарне розмінування
27.09.2023
	21:27	ООН незадоволена морським коридором, який забезпечує Україна
	19:37	Україна може відкликати позов із СОТ, якщо Польща, Угорщина та Словаччина гарантують незастосування обмежувальних заходів у майбутньому - торгпред України
	18:49	Шмигаль розповів про головні кроки, які Україна планує здійснити для розмінування своїх територій
	18:47	Підсумки переговорів аграрних міністрів: Польща наполягає на забороні імпорту українських агротоварів
	18:45	Сольський обговорив з польським колегою процедуру ліцензування української агропродукції
	18:30	На очищення замінованих територій знадобиться понад $37 мільярдів - Шмигаль
	18:15	РИНОК ЦУКРУ ВІД SESVANDERHAVE
	03:22	Аграріям компенсуватимуть витрати за розмінування землі
	02:03	Агропідприємства цьогоріч отримали 416 мільйонів грантової підтримки
	01:15	З портів України новим гуманітарним коридором вийшли сім суден - речник ВМС
26.09.2023
	18:18	Українське зерно суттєво не впливає на ціни в сусідніх державах - Шмигаль
	14:33	Аграрії України посіяли 2 млн га озимих культур
	13:15	Удари РФ по українських портах на Дунаї не змінять картину зернового експорту - Єврокомісія
	13:10	Кулеба про взаємини з Польщею: Ми налаштовані на конструктив і відкриті до розмови
	13:02	Україна разом із ЄС працюватиме над інфраструктурним розвитком Дунаю - Кубраков
	12:57	Австралія продовжила на два роки штрафні мита на імпорт товарів із РФ та Білорусі
	12:54	Чорноморський флот РФ не зможе зберегти колишній рівень контролю в Чорному морі - британська розвідка
	12:45	РИНОК ЦУКРУ ВІД SESVANDERHAVE
	09:54	Nestlé в Україні у 2024 р. планує зростання обсягів виробництва
	09:47	Ощадбанк надав Novus 400 млн грн кредиту за "5-7-9"
25.09.2023
	17:55	Розвиток органічної галузі - напрям європейської інтеграції, де Україна може пишатися досягненнями, - Мінагро
	16:03	Україна отримала $100 мільйонів від Світового банку під гарантію Великої Британії
	15:15	РИНОК ЦУКРУ ВІД SESVANDERHAVE
	15:07	Польща допоможе Україні наростити експорт свого зерна на зовнішні ринки, але свій залишить закритим - Дуда
	15:03	Пшениця в Чикаго виросла на технічних покупках контрактів і на побоюваннях посухи в південній півкулі
	11:15	Промвиробництво в Україні за 6 міс.-2023 знизилося на 2,9% – Держстат
24.09.2023
	17:31	Польща допоможе Україні наростити транзит зерна, готуються спеціальні коридори - Дуда
	16:26	Втрати держбюджету України від тіньового ринку тютюнових виробів у 2023 р. можуть сягнути 22 млрд грн - дослідження
	16:19	Зростання ВВП України у II кв.-2023 проти II кв.-2022 становило 19,5% - Держстат
	07:21	УДП запустило пілот із транспортування зерна з Нижнього Дунаю до порту Констанца
22.09.2023
	17:56	Польща не скасує ембарго на зерно, поки не буде спільного рішення з Україною
	17:43	Єврокомісія рекомендуватиме розпочати переговори про членство України в ЄС - ЗМІ
	17:10	РИНОК ЦУКРУ ВІД SESVANDERHAVE
	16:46	Із наближенням України до Євросоюзу кількість економічних дискусій буде тільки збільшуватися - Сольський
	16:43	Пшениця в Чикаго знизилася до рівня 1,5-тижневого мінімуму на технічних продажах контрактів і зміцненні долара США
	16:39	Посіви сої знаходяться переважно у задовільному стані.