3 золотых правила ведения переговоров

31.08.2014 03:00 «Агро Перспектива» (г. Киев) — Основная проблема с правильным проведением переговоров заключается в том, что большинство людей не совсем правильно понимает этот термин. Многие бы ответили, что это слово описывает удачное заключение сделки в конце деловой беседы.

«Вести переговоры» (negotiate) происходит от латинского «negotiatus», причастия в прошедшем времени слова «negotiari», которое означает «вести бизнес». Этот первоначальный смысл имеет решающее значение в понимании процесса переговоров, так как вы не просто должны договориться о выгодной для себя сделке. Их целью является продолжения сотрудничества с вашими деловыми партнерами. Потому что договориться, конечно, всегда можно, но иногда применяемые методы приводят к тому, что с вами вряд ли захотят продолжать сотрудничество, пишет lifehacker.ru.

Грант Кардон, международный эксперт по продажам, автор бестселлеров New York Times и 5 книг, делится своим успешным опытом ведения переговоров и предлагает 3 золотых правила, которые помогут не просто договориться о выгодной сделке, но и укрепить дальнейшее сотрудничество с партнерами.

1. Начинайте переговоры первым

Всегда старайтесь первыми инициировать процесс переговоров, так как тот, кто контролирует начало, чаще всего контролирует и их завершение. Если позволите начать переговоры другой стороне, вы отдадите контроль в их руки и, скорее всего, даже не заметите, как это произошло. Например, когда вы спросите кого-то, каков его выделенный бюджет, вы отдаете ему право начать переговоры. В итоге вы проведете время в погоне за его суммами вместо того, чтобы найти лучшее решение.

Когда Грант садится за переговоры, в которые будет входить тема обсуждения денег, иногда он даже прерывает вторую сторону, дабы не позволить ей завладеть ситуацией и направить беседу в нужное им русло. Это звучит странно, но это очень важный момент. Такую сделку начинать должны именно вы.

Однажды, у него был клиент, который заранее хотел предложить свои условия. На что Грант ответил ему, что он ценит его готовность сразу же рассказать, что именно он может сделать, но он был бы ему благодарен, если бы он дал ему возможность также показать подготовленную информацию. И чтобы после этого он сообщил, если ему не подходят такие условия. Это позволило Гранту взять процесс контроля в свои руки.

2. Всегда проводите переговоры в письменной форме

Грант знаком со множеством продавцов, которые садились за обсуждение условий и сроков выполнения без письменного варианта соглашения. Но ведь целью переговоров является достижение письменного соглашения, а не трата времени на пустые разговоры. С момента озвучивания предложения перед клиентом должен лежать документ, в который включены все пункты соглашения. Он становится реальностью для предполагаемого клиента.

Если вы сначала проведете переговоры и только в конце сядете за составление соглашения в письменном варианте, вы потратите лишнее время. Если же вы вносите изменения во время переговоров в уже составленный договор, вы можете предложить готовый документ на подпись после сразу же после того, как придете к общему соглашению.

3. Всегда оставайтесь спокойными

Во время переговоров атмосфера может быть заполненная огромным количеством различных эмоций, которые сменяют друг друга в зависимости от ситуации. Опытные переговорщики знают как сохранять хладнокровие, тем самым управляя ситуацией и предлагая различные разумные решения, в то время как остальные участники могут быть с головой погружены в свои бурные и часто бесполезные эмоции, которые только мешают продвижению. Плач, агрессия, гнев, повышенные интонации наверняка помогут вам выпустить пар и почувствовать себя лучше, но они никоим образом не приведут вас к удачному завершению переговоров.

Когда атмосфера накаляется до предела и все дают волю своим эмоциям, сохраняйте спокойствие и используйте логику для того, чтобы предложить разумный выход из сложившейся ситуации.

Это были советы от Грант Кардона. Ну а мы хотим вам напомнить еще о нескольких человеческих правилах хорошего тона - уважайте своего партнера и не пытайтесь его обмануть. Взаимное уважение очень важно, так как фальшь сразу же чувствуется. Сделка должна быть выгодной для обеих сторон, иначе это уже не переговоры, а принуждение.

06.12.2024
	11:35	Пшеничні котирування на біржі Чикаго виросли на тлі поганого стану посівів озимих в Росії
	11:07	За матеріалами БЕБ на Львівщині судитимуть місцевого жителя за продаж електронок без марок акцизного податку
	10:57	Суд виніс вирок учасникам організованої злочинної групи за торгівлю контрафактними сигаретами
05.12.2024
	18:00	Продажі українських продуктів зросли на 9,5% після запуску програми «Національний кешбек», — дослідження ритейлерів
	17:49	Міжнародні резерви України в листопаді зросли на 9,1% - НБУ
	17:34	Кабмін схвалив залучення $1 млрд гранту від МБРР на бюджетну підтримку
	17:23	Ексголова ради НБУ Данилишин очолив наглядову раду Державного земельного банку
	16:55	Україна готова підписати протокол до Угоди про торгівельне та інвестиційне співробітництво з США на початку січня 2025 — Свириденко
	16:52	Детективи БЕБ припинили роботу нелегальної АЗС в Бучанському районі Київщини
	15:45	РИНОК ЦУКРУ ВІД SESVANDERHAVE
	15:39	Мінагро та Мінекономіки розробляють нову експортну стратегію для українського агросектору
	11:42	"Астарта" залучила кредит EUR5 млн для модернізації цукрових заводів
	11:25	БЕБ викрило мережу кол-центрів, які ошукали українців більше ніж на 100 млн грн
	11:15	Китай скоротив імпорт молочних продуктів на 11% в січні-вересні 2024
	11:13	Пшениця в Чикаго трохи здорожчала на тлі поганого стану посівів озимих в РФ
	10:47	Аграрії отримали 251 млн грн компенсації за придбану у жовтні сільгосптехніку
	09:47	Ціна за біткойн вперше перевищила $100 тисяч
	01:25	З 11 січня 2025 року діятиме нова процедура видачі міжнародних сертифікатів для експорту харчових продуктів
04.12.2024
	21:13	Ціни на яйця за результатами жовтня 2024 підвищилися до 41,78 грн/десяток
	16:31	Бюро економічної безпеки на Одещині вилучило три контейнери з 2 млн пачок контрабандних сигарет
	15:52	БЕБ у Києві викрило організовану злочинну групу, яка заволоділа 10 млн грн на закупівлях дров для ЗСУ
	15:47	Рада затвердила нове 4-річне підвищення акцизів на сигарети та впровадила диференціацію для ТВЕНів
	15:07	Бюро економічної безпеки на Волині викрило підпільне виробництво агрохімікатів
	14:32	Рада перенесла збільшення податків для ФОПів на 1 січня
	14:25	РИНОК ЦУКРУ ВІД SESVANDERHAVE
	14:17	Міжнародні резерви наприкінці року перевищать $40 мільярдів - Нацбанк
	14:08	Сигарети наступного року подорожчають на 40 гривень - Рада підвищила акциз
	14:01	Лактоза ‒ лідер із подорожчання на торгах GDT
	13:43	ФАО розпочинає новий цикл програми підтримки фермерів Харківської області у протимінній діяльності та відновленні
	12:32	Пшеничні котирування на Чиказькій біржі виросли на тлі активних покупок контрактів трейдерами
	11:14	За матеріалами БЕБ у Чернівецькій області судитимуть буковинку за продаж фальсифікованих сигарет
	09:17	Україна підписала кредитну угоду з ЄС про залучення до EUR35 млрд у межах ініціативи G7
	09:08	Україна імпортує більше товарів з Польщі, ніж експортує - Мінагро
	09:00	Український експорт отримає більше можливостей у Канаді
03.12.2024
	23:19	ФАО оголосила тендери для закупівлі насіннєвої картоплі та насіння овочей
	21:12	Варшава робить усе можливе, щоб фермери знову не заблокували кордон - міністр Секерський
	21:03	Обсяг безготівкових операцій за 9 міс.-2024 зріс на 3,5% проти 9 міс.-2023
	20:47	НБУ допускає зростання інфляції за підсумками 2024 вище 10%
	19:36	Аграрний комітет Ради підтримав ідею про вилучення земель під фортифікацію
	17:00	Україна пропонує Польщі відкрити нову сторінку співпраці в агросекторі
	15:01	Стихійні ринки – це потенційна небезпека для здоров’я споживачів - Держспоживслуюба
	14:48	Змінено вимоги для експорту насіння з України
	14:44	5 грудня завершується прийом заявок на компенсацію 25% за сільгосптехніку в межах бюджету 2024 - Мінекономіки
	14:29	464,8 млн гривень грантової підтримки отримали цьогоріч аграрії на розвиток садів і теплиць
	14:17	За матеріалами БЕБ на Полтавщині судитимуть трьох осіб за продаж контрафактних підакцизних товарів
	14:17	БЕБ на Львівщині викрило компанію в ухиленні від сплати 12,1 млн грн податків
	13:35	РИНОК ЦУКРУ ВІД SESVANDERHAVE
	13:22	Високі ціни на молочку стримують продажі
	12:48	Україна продала на зовнішні ринки 4,1 млн тонн зерна в листопаді
	11:27	Пшениця в Чикаго подешевшала на тлі зміцнення долара США та слабкого експортного попиту