Секреты супермаркета: Как заставить купить

11.04.2013 01:00 «Агро Перспектива» (г. Киев) — Как манипулировать силой воли покупателя, как депрессия влияет на покупательскую активность и почему отсутствие выбора - это хорошо.

Вы видели людей, которые перед тем, как принять решение, тщательно взвешивают все за и против и только потом на основании этого анализа совершают какие-то поступки? Если видели, вам повезло. Последние исследования маркетологов приводят нас к выводу: чаще всего решения принимаются под действием нашего бессознательного, влияние же рационального весьма незначительно.

Что это нам дает? Очень просто: если бы мы научились управлять бессознательным, мы могли бы управлять миром, пишет Slon.ru.

Успешные продавцы обычно действуют интуитивно. Остальным могут помочь исследования маркетологов об архитектуре выбора - то есть о том, как манипулировать бессознательным, чтобы сами покупатели об этом совершенно не догадывались.

1.

Наглядный пример использования понятия «архитектура выбора» - любой супермаркет. Знали ли вы, что человек покупает больше, если у него меньший выбор? Так, продавец, выставляющий 24 разных вида джема, за день продаст меньше продукта, чем тот, кто торгует всего 6 разными сортами. Объясняется все просто: когда мозг перегружен информацией, он попросту отказывается работать.

2.

Исследователи протестировали силу воли покупателей. Оказалось, что достаточно дать человеку возможность сначала сделать то, что, по его мнению, «хорошо», чтобы потом он сам начал активно нарушать собственные рамки без оглядки. Именно поэтому владельцы супермаркетов раскладывают полезные фрукты и овощи прямо у входа: чем больше денег покупатель потратит на полезные продукты, тем больше он накупит вредного пива и чипсов.

3.

Еще один эффективный способ заставить покупателя раскошелиться - выставить перед ним на первом плане самые дорогие продукты. Это хорошо работает на примере алкоголя: когда клиенты сначала видят эксклюзивные марки вин, это воодушевляет их на покупку большего количества дешевых бутылок, чем они планировали изначально. Наконец, еще одно исследование показало, что люди предпочитают брать продукты, стоящие на правых полках: именно их называли «самыми качественными», когда люди выбирали из четырех абсолютно идентичных продуктов, разложенных по разные стороны от покупателя.

4.

Поведение покупателей очень сильно различается в зависимости от возраста. Например, пожилые люди лучше реагируют на позитивные сообщения и не акцентируют внимание на негативных. Поэтому рекламные кампании, демонстрирующие негативные последствия чего-либо, для этой группы людей попросту не работают. В то же время молодые люди активно откликаются именно на сообщения о негативных последствиях.

5.

Отношение к риску одинаково у людей всех возрастов. Как показывают исследования, большинство людей предпочтут не рисковать собственными средствами, даже если при этом у них будет возможность заработать гораздо больше. Точно так же вне зависимости от возраста люди склонны делать то, что делают остальные. Исследования рекламных кампаний, призывающих заплатить налоги в США, показали, что ни угрозы, ни увещевания не имели такого эффекта, как реклама, в которой говорилось: «90% налогоплательщиков заполняют свои декларации вовремя».

6.

Наука неврология тоже внесла свою лепту в понимание факторов, движущих людьми. Оказывается, как бы вы ни составили рекламу и как бы ни разложили продукты, если у ваших клиентов тяжелая форма затяжной депрессии - все это бесполезно. Одно из обязательных условий для принятия любого решения - эмоции. Если у человека не осталось сил испытывать хоть какие-то эмоции, он не сможет принять решение, а будет бесконечно прокручивать варианты в своей голове, не приходя ни к какому выводу.

По материалам книг: Nudge (Ричард Тайер и Касс Санстейн), Switch (Чип и Дан Хелс), Flourish (Мартин Селигман), The Social Animal (Дэвид Брукс).

16.04.2024
	21:53	Цінова конкурентоспроможність українських молокопродуктів у березні зросла - СМПУ
	18:43	Україна просить підтримки НАТО аби аграрії мали змогу надалі забезпечувати продовольчу безпеку світу
	17:48	BASF допомогла насінням господарствам України, що працюють на прифронтових територіях
	16:18	БЕБ викрило компанію, що завозила нові речі під виглядом секонд-хенду та ухилилась від сплати понад 7,5 млн грн мита
	16:03	У Києві судитимуть продавця контрафакту, у якого БЕБ вилучило сигарет на 12 млн грн
	13:08	Пшеничні котирування на біржі Чикаго знизилися на тлі зміцнення долара США
	12:26	За матеріалами БЕБ компанія зі збору відходів в Одесі відшкодувала 6 млн грн
	12:15	Україна експортувала в 1 кварталі продовольства на 6,5 млрд USD
	11:12	БЕБ повідомило про підозру керівнику товариства, яке продавало фальсифіковане пальне у столиці
	10:45	РИНОК ЦУКРУ ВІД SESVANDERHAVE
	10:33	Великодній кошик у 2024 році коштуватиме 1422 грн – ІАЕ
	09:17	Негативне сальдо - $3,2 мільярда: з ким і як торгувала Україна у січні-лютому
	09:04	Данія виділяє $43 мільйони для своїх компаній, які реалізують бізнес-проєкти в Україні
	07:47	МХП вирішив займатися овочами
	06:53	Нідерланди планують надати Україні додаткову допомогу на €4,4 мільярда
	06:33	Єврокомісія схвалила запропонований Києвом план, необхідний для початку фінансування ЄС чотирирічного Ukraine Facility у розмірі EURO50 млрд
15.04.2024
	18:31	Україна та Словаччина підписали Меморандум у сфері геодезії, картографії та кадастру
	18:19	Дуда: Зернова проблема - питання політичне, його має вирішити Брюссель
	18:10	Польська інспекція забракувала 7,13 тонни українського морозива
	17:56	БЕБ на Волині упередило спробу контрабанди сигарет безпілотником до Польщі
	17:35	БЕБ у Києві припинило роботу нелегальної АЗС, вилучено пальне та обладнання на 1 млн грн
	14:53	Оцінки глобального споживання пшениці у сезоні 2023/2024 - 800,1 млн. тонн
	14:47	ЄС може виділити Україні EUR1,5 млрд у квітні та EUR1,9 млрд у травні за Ukraine Facility
	14:45	РИНОК ЦУКРУ ВІД SESVANDERHAVE
	14:37	Мінекономіки та Mastercard домовилися про співпрацю в рамках реалізації політики “Зроблено в Україні”
	14:35	Пшеничні котирування на біржі Чикаго виросли на тлі зміцнення котирувань кукурудзи та сої.
	14:32	На кордоні з Польщею зранку в чергах стоять 2300 вантажівок
	13:27	Арешт та застави: суд обрав запобіжні заходи 3 підозрюваним, які налагодили канал постачання сигарет з закордону
14.04.2024
	10:05	Аграрії України посіяли 1,26 млн га ярини
13.04.2024
	12:43	Україна нарощує експорт меду на тлі перемовин про обмеження поставок на ринки ЄС
	10:57	Крісталіну Георгієву обрали на другий термін головування у МВФ
	01:43	Експортери продовольства повинні диверсифікувати ринки збуту, не очікуючи обмежень ЄС - Мінагрополітики
	01:35	Імпорт сирів в Україну в 1 кварталі 2024 зріс до 8,1 тис тонн
12.04.2024
	16:28	Нелегальний гемблінг: БЕБ повідомило про підозру двох керівників операторів державних лотерей
	16:27	БЕБ на Буковині викрило подружжя, яке організувало незаконний продаж речей люксових брендів
	13:13	На Закарпатті Бюро економічної безпеки упередило розтрату 3,2 млн грн бюджетних коштів на обрізці дерев
	12:28	Україна та Чорногорія погодили «транспортний безвіз» для вантажних перевезень
	12:25	РИНОК ЦУКРУ ВІД SESVANDERHAVE
	11:11	Глобальні перехідні запаси пшениці в 2023/2024 - 258,265 млн. тонн - оцінка МСГ США
	10:54	Пшениця в Чикаго знизилася після публікації ведмежого квітневого звіту МСГ США
	10:37	Питання розмінування України є одним із головних пріоритетів для ЄС - директорат ЄК з гумдопомоги
	09:28	Українські аграрії отримають насіння кукурудзи
	02:18	Зміна Нацбанком вимог щодо оцінки банками кредитного ризику сприятиме пожвавленню кредитування аграріїв
	02:01	Словаччина погодилася на переговори з Україною щодо торгівлі продовольством
	00:49	Світовий банк підтвердив прогноз зростання ВВП України у 2024 році у 3,2%
	00:48	Бізнес не підтримує використання євро для визначення ставки акцизів на тютюнові вироби
11.04.2024
	23:52	Китай скоротить імпорт кукурудзи з України для підтримки власних фермерів
	23:49	Словаччина не проти транзиту сільгосппродукції з України, але має намір захищати свої національні інтереси - прем'єр
	23:37	МВФ покращив прогноз для зростання глобальної економіки
	23:36	Мінсільгосп США покращив прогноз експорту пшениці з України до 17,5 млн тонн в 2023/2024